الگوی پیامدهای رفتاری _ عملکردی مهارت شنود نیروی فروش

از این روسازمان ها باید از فروشندگان مشتری مدار برای تقویت روابط خود با مشتریان برای دستیابی به عملکرد بالاتر استفاده نمایند. و موفقیت در این امر زمانی تکمیل می‌شود که اصول و فنون فروش با روشی مناسب از سوی نیروی حرفه‌ای فروش اجرا گردد. شواهد روزافزونی وجود دارد مبنی بر اینکه گوش دادن مؤثر به‌طور خاص یک نقش حیاتی را در ارتباط موفق و درنهایت توسعه روابط کاری سالم ایفا می‌کند. از این رو هدف از اجرای پژوهش حاضر بررسی تأثیر مهارت شنود نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با نقش میانجی رفتار فروش انطباقی است. پژوهش حاضر از لحاظ ماهیت، کاربردی و بر اساس نحوه گردآوری داده ها، توصیفی - همبستگی است. جامعه آماری پژوهش حاضر کارکنان 74 نمایندگی بیمه البرز در شهر اهواز است. ابزار جمع‌آوری داده‌ها پرسشنامه می‌باشد که روایی و پایایی آن مورد تائید قرار گرفت. رابطه‌ی بین متغیرها بعد از تائید نرمال بودن داده‌ها با استفاده از روش مدل یابی ساختاری PLS برای تحلیل فرضیات استفاده‌شده است. نتایج حاصل از پژوهش نشان داد که شنود نیروی فروش تاثیر مثبت و معنی‌داری با متغیر رفتار فروش انطباقی و همچنین عملکرد نیروی فروش دارد. همچنین متغیر رفتار فروش انطباقی تاثیر مثبت و معنی‌داری با عملکرد نیروی فروش دارد. همچنین رفتار فروش انطباقی نقش میانجی جزئی را بین شنود نیروی فروش و عملکرد نیروی فروش دارد. مطالب برگزیده...