مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید

اگر چند کتاب مذاکره را ورق بزنید، به نتیجه می‌رسید که جدا کردن افراد, از مسئله, یکی از توصیه‌های مشترک در مذاکره حرفه ای است.

از جمله معروف‌ترین کسانی که به این توصیه توجه کرده‌اند، می‌توان به راجر فیشر و ویلیام یوری اشاره کرد. آن‌ها در کتاب اصول و فنون مذاکره (مذاکره اصولی)  تأکید کرده‌اند که یکی از پایه‌های مذاکره اصولی، جدا کردن افراد, از مسئله, است.

بخشی از این جداسازی، به مدل ذهنی مذاکره کننده باز می‌گردد. به عبارت دیگر، نمی‌توان آن را یک‌شبه تغییر داد.

به عنوان مثال، گفته می‌شود که:  «شما برای تغییر یا اصلاح طرف مقابل مذاکره نمی‌کنید، بلکه برای دستیابی به اهداف خود مذاکره می‌کنید. بنابراین، مذاکره کننده‌ی مقابل، مسئله,‌ی شما نیست. مسئله,‌ی شما روی میز است و باید آن را به کمکِ مذاکره کننده‌ی مقابل حل کنید.» 

این حرف زیباست. اما عمل کردن به آن، چندان ساده نیست. کافی است طرف مقابل، کمی سرسختی به خرج دهد یا غیرمنطقی برخورد کند تا شما به نتیجه برسید که طرف مقابل شما دیوانه است و مسئله,‌ی اصلی، نه روی میز، که روبروی شما و پشت میز مذاکره قرار دارد.

توصیه‌های دیگری هم در این زمینه مطرح می‌شوند که به همان اندازه زیبا، اما دشوار هستند. مثلاً شبیه همین توصیه‌ی بالا را به شکلی دیگر هم مطرح می‌کنند و می‌گویند:  «در مذاکره برداشت شخصی نداشته باشید. طرف مقابل، با شما مشکل ندارد. بلکه اگر نقدی دارد به جایگاه شماست.» 

انتخاب کلمات مهم است

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: