اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟

مواجهه با دروغ در مذاکره | پل طلایی بسازید

از جمله قوانین توصیه شده در مذاکره این است که اگر کسی در مذاکره به شما دروغ گفت و شما متوجه شدید که او دروغ می‌گوید، بکوشید تا حد امکان این مسئله را مطرح نکنید.

به عبارتی، ما باید تلاش کنیم آبروی طرف مقابل‌ در مذاکره حفظ شود. این توصیه، صرفاً جنبه‌ی اخلاقی ندارد؛ بلکه یک تاکتیک هم محسوب می‌شود.

اگر مذاکره‌کننده‌ی طرف مقابل، احساس کند که دیگر پیش ما آبرویی ندارد یا دروغش لو رفته است، ممکن است رفتارهای تهاجمی نشان دهد یا این‌که اساساً مذاکره را ترک کند.

به همین علت در میان مذاکره‌کنندگان، اصطلاحی با عنوان پل طلایی رواج دارد. ظاهراً این اصطلاح، در فرهنگ چینی ریشه دارد و به این نکته اشاره دارد که:

«اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاش او برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است.»

بنابراین، در بسیاری از مذاکره‌ها، به نفع ماست که به طرف مقابل کمک کنیم خطاها و دروغ‌هایش را به شیوه‌ی آبرومندانه‌ای بپوشاند و عقب‌نشینی کند. مطرح کردن صریح دروغ دیگران، تنها در شرایطی معنا پیدا می‌کند که تصمیم گرفته باشیم دیگر تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با آنان ادامه ندهیم.

کاربردهای این توصیه، به مثال‌های سیاسی و تجاری محدود نیست. بلکه در روابط خانوادگی هم می‌توان از این قاعده استفاده کرد:

اگر شما به من دروغ بگویید و من این دروغ را به روی شما بیاورم، شما مسلماً به من نمی‌گویید: «من نمی‌دانستم تو متوجه می‌شوی من دروغ می‌گویم! پس از این به بعد دیگر به تو دروغ نمی‌گویم!»

بلکه اتفاقی که می‌افتد این است که شما در دل خود می‌گویید: «باید به این آدم دروغ‌های پیچیده‌تری گفت!»

به همین علت، معمولاً می‌گویند: «وقتی صریحاً به طرف مقابل می‌گویید که دروغ می‌گویند، او به یک فرد راستگو تبدیل نمی‌شود، بلکه به یک دروغ‌گوی پیچیده‌تر تبدیل خواهد شد.»

مثال زیر هم می‌تواند استفاده از تکنیک پل طلایی را در مذاکره تجاری نشان دهد: