اگر چند کتاب مذاکره را ورق بزنید، به نتیجه میرسید که جدا کردن افراد, از مسئله, یکی از توصیههای مشترک در مذاکره حرفه ای است.
از جمله معروفترین کسانی که به این توصیه توجه کردهاند، میتوان به راجر فیشر و ویلیام یوری اشاره کرد. آنها در کتاب اصول و فنون مذاکره (مذاکره اصولی) تأکید کردهاند که یکی از پایههای مذاکره اصولی، جدا کردن افراد, از مسئله, است.
بخشی از این جداسازی، به مدل ذهنی مذاکره کننده باز میگردد. به عبارت دیگر، نمیتوان آن را یکشبه تغییر داد.
به عنوان مثال، گفته میشود که: «شما برای تغییر یا اصلاح طرف مقابل مذاکره نمیکنید، بلکه برای دستیابی به اهداف خود مذاکره میکنید. بنابراین، مذاکره کنندهی مقابل، مسئله,ی شما نیست. مسئله,ی شما روی میز است و باید آن را به کمکِ مذاکره کنندهی مقابل حل کنید.»
این حرف زیباست. اما عمل کردن به آن، چندان ساده نیست. کافی است طرف مقابل، کمی سرسختی به خرج دهد یا غیرمنطقی برخورد کند تا شما به نتیجه برسید که طرف مقابل شما دیوانه است و مسئله,ی اصلی، نه روی میز، که روبروی شما و پشت میز مذاکره قرار دارد.
توصیههای دیگری هم در این زمینه مطرح میشوند که به همان اندازه زیبا، اما دشوار هستند. مثلاً شبیه همین توصیهی بالا را به شکلی دیگر هم مطرح میکنند و میگویند: «در مذاکره برداشت شخصی نداشته باشید. طرف مقابل، با شما مشکل ندارد. بلکه اگر نقدی دارد به جایگاه شماست.»
به عنوان یک مثال ساده، فرض کنید شما به عنوان مدیر فروش شرکت ابزار نوین در یک جلسه شرکت کردهاید و با توجه به درخواستی که از مشتری به دستتان رسیده، پیشنهاد قیمتی را تنظیم کرده و به او ارائه میکنید.
مشتری پیشنهاد قیمت را بررسی میکند و میگوید: «تنها چیزی که در شما پیدا نمیشود، انصاف است.»
کارشناسان مذاکره تأکید میکنند که در این شرایط، باید به خودتان یادآوری کنید که:
«او دربارهی انصافِ من حرف نمیزند. او معتقد است که مدیر فروش شرکت ابزار نوین انصاف ندارد. اگر من او را خارج از این جلسه و به دور از نقش فعلیام ببینم، چنین دیدگاهی در مورد من نخواهد داشت.»
این توصیه مفید و کارساز است. اما یک چالش مهم هم دارد:
شما باید مطمئن باشید که طرف مقابل هم، همهی درسهایی را که شما خواندهاید، خوانده است و کتاب راجر فیشر و کتابهای دیگر را هم بلد است و واقعاً متوجه است که شما از نقشتان جدا هستید و در این مذاکره، «انصاف شخص شما» را با «انصاف مدیر فروش شرکت ابزارنوین» قاطی نمیکند.
تمرین و مشارکت در بحث
اگر بخواهید بر اساس مذاکرههایی که خودتان تجربه کردهاید، مثال دیگری برای دوستانتان بیان کرده و به مثالهای درس اضافه کنید، چه مثالی را مطرح میکنید؟
شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشتهاید.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره