از جمله قوانین توصیه شده در مذاکره این است که اگر کسی در مذاکره به شما دروغ گفت و شما متوجه شدید که او دروغ میگوید، بکوشید تا حد امکان این مسئله را مطرح نکنید.
به عبارتی، ما باید تلاش کنیم آبروی طرف مقابل در مذاکره حفظ شود. این توصیه، صرفاً جنبهی اخلاقی ندارد؛ بلکه یک تاکتیک هم محسوب میشود.
اگر مذاکرهکنندهی طرف مقابل، احساس کند که دیگر پیش ما آبرویی ندارد یا دروغش لو رفته است، ممکن است رفتارهای تهاجمی نشان دهد یا اینکه اساساً مذاکره را ترک کند.
به همین علت در میان مذاکرهکنندگان، اصطلاحی با عنوان پل طلایی رواج دارد. ظاهراً این اصطلاح، در فرهنگ چینی ریشه دارد و به این نکته اشاره دارد که:
«اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانهای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاش او برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقبنشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقبنشینی هم افتخار است.»
بنابراین، در بسیاری از مذاکرهها، به نفع ماست که به طرف مقابل کمک کنیم خطاها و دروغهایش را به شیوهی آبرومندانهای بپوشاند و عقبنشینی کند. مطرح کردن صریح دروغ دیگران، تنها در شرایطی معنا پیدا میکند که تصمیم گرفته باشیم دیگر تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با آنان ادامه ندهیم.
کاربردهای این توصیه، به مثالهای سیاسی و تجاری محدود نیست. بلکه در روابط خانوادگی هم میتوان از این قاعده استفاده کرد:
فرض کنید مادری از فرزندش میپرسد که تو سیگار میکشی؟ فرزند هم میگوید نه؛ اصلا!
مادر ممکن است یک لحظه اشتباه کند و بخواهد ثابت کند که من گیج نیستم! من زرنگم و واقعیت را میفهمم. با بیان واقعیت، اولین اتفاقی که میافتد این است که قُبح این ماجرا در خانواده میریزد و رودربایستیها از بین میرود
در حالی که تا وقتی قبح این قضیه ریخته نشده، فرزندشان حداقل در ساعتی که در خانه است، به احترام آنان سیگار نمیکشد.
خانواده حتی اگر تکسیگاری را در خانه مشاهده کردند، میتوانند پل طلایی بسازند: «آن مهمانی که سیگاری بود چرا ته سیگارش را اینجا انداخته.»
فرزند خانواده در این شرایط، میبیند که هنوز حرمتی وجود دارد و میکوشد آن را حفظ کند.
اگر شما به من دروغ بگویید و من این دروغ را به روی شما بیاورم، شما مسلماً به من نمیگویید: «من نمیدانستم تو متوجه میشوی من دروغ میگویم! پس از این به بعد دیگر به تو دروغ نمیگویم!»
بلکه اتفاقی که میافتد این است که شما در دل خود میگویید: «باید به این آدم دروغهای پیچیدهتری گفت!»
به همین علت، معمولاً میگویند: «وقتی صریحاً به طرف مقابل میگویید که دروغ میگویند، او به یک فرد راستگو تبدیل نمیشود، بلکه به یک دروغگوی پیچیدهتر تبدیل خواهد شد.»
مثال زیر هم میتواند استفاده از تکنیک پل طلایی را در مذاکره تجاری نشان دهد:
میدانیم که فروشندهی ماشینآلات، خط تولید مشابهی را به رقیب ما با قیمت مشخصی فروخته است. اما این فروشنده، در حال حاضر، قیمت بالاتری را به ما اعلام کرده است.
در جلسه از فروشنده میپرسیم: «شما به شرکتِ … هم همین قیمت را پیشنهاد دادید؟» و فروشنده با جدیت، تأکید میکند که: «بله. دقیقاً همین قیمت را پیشنهاد دادیم.»
در اینجا اگر اصرار کنیم که فروشنده دروغ میگوید، در نهایت ممکن است با این پاسخ روبرو شویم که: «ما اختیار داریم که هر محصول را به هر مشتری، بر اساس قیمتی که خودمان صلاح میدانیم ارائه کنیم. حتی میتوانیم محصولمان را به شما نفروشیم.»
اما میتوان غیرمستقیم به این نکته اشاره کرد و پل طلایی هم برای طرف مقابل ساخت: «پس حدس ما درست بوده است. کسی از شرکت رقیب، به ما پیغام داده بود که ما خط تولید را ارزانتر خریدهایم و به شما قیمتهای منصفانهای پیشنهاد نشده. قاعدتاً آنها میخواستهاند ما را از همکاری با شما منصرف کنند.»
با این جملهبندی، طرف مقابل متوجه میشود که شما به کانالهایی برای کسب اطلاع از قیمت، دسترسی دارید. قاعدتاً در این مرحله، او همچنان بر ادعای خود (اینکه به شما گرانتر پیشنهاد نداده) باقی خواهد ماند.
اما احتمالاً هنگام درخواست تخفیف، گشادهدستانه عمل خواهد کرد. چون تلویحاً این پیام را هم دریافت کرده که اگر قیمتی بالاتر از قیمت ارائه شده به شرکت رقیب، پیشنهاد کند، این خطر وجود دارد که شما از همکاری منصرف شوید.