«ما فقط میتوانیم در روزهای پایانی هفته (چهارشنبهها و پنجشنبهها) با شما جلسه بگذاریم.»
«اگر نمیتوانید پرداخت نقدی داشته باشید، ما نمیتوانیم با هم معامله کنیم.»
«من فقط در صورتی با تو گفتگو میکنم که آقا/خانم …. هم حضور داشته باشد.»
«پیش شرط ما برای مذاکره با کشور … این است که مذاکره در محل یک کشور بیطرف انجام شود.»
همهی مواردی که ذکر شد، نمونههایی از پیش شرط در مذاکره (Precondition) محسوب میشوند. پیش شرط، همانگونه که از نامش پیداست، شرطی است که یکی از طرفین، پیش از شروع مذاکره مطرح میکند و میگوید که مذاکره را جز با پذیرفتن آن شرط (یا شروط) آغاز نخواهد کرد.
مطرح کردن پیششرط در مذاکره، بسیار رایج است. از معاملات روزمره (مثل خرید یا اجارهی ملک و املاک) گرفته تا مذاکرات بزرگ بینالمللی میان کشورهای مختلف، نمونههای متعددی از پیششرطها را مشاهده میکنید.
به همین علت، یک سوال رایج در میان مذاکرهکنندگان این است که با پیششرط چه باید کرد؟
آیا باید پیششرط را بپذیریم؟ یا بهتر است آن را نپذیریم و اجازه ندهیم طرف مقابل، شرایط و انتظارات خود را به ما تحمیل کند؟
در ادامه به پاسخ این سوال خواهیم پرداخت. اما ابتدا لازم است بر این نکته تأکید کنیم که مذاکرهکنندگان با اعلام پیششرط، توازن قوا را به سمت خود تغییر میدهند یا اینکه قدرت خود را به طرف مقابل یادآوری میکنند.
به عبارت دیگر:
بنابراین، بعید نیست حتی طرف مقابل، بدون اینکه یک پیششرط واقعاً برایش مهم باشد، صرفاً برای یادآوری جایگاه خود، پیششرطی را به شما تحمیل کند (من فقط چهارشنبه عصر وقت آزاد دارم و میتوانم در خدمت شما باشم).
تمرین و مشارکت در بحث
به مذاکرههایی که شاهد آنها یا درگیر آنها بودهاید فکر کنید. این مذاکرهها میتوانند از یک بحث ساده در رابطهی عاطفی تا یک اختلافنظر در مذاکرههای کلان اقتصادی باشند. ببینید چه پیششرطهایی در آنها مطرح شده و طرف مقابل، چگونه با آن برخورد کرده است.
آیا پیش آمده که در مذاکرهای، طرف مقابل برای شما پیششرط گذاشته باشد و شما اصلاً متوجه نشده باشید و ساده و سریع، آن را پذیرفته و از روی پیششرط عبور کرده باشید؟
شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشتهاید.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره